企業為了拓展國際市場而用盡心思參展、拜訪客戶及大量傳送e-mail開發信等，結果往往事倍功半，最大的主因是把找訂單的業務手段當成市場開發與經營策略。要開發政經文化等經商環境不同的國際市場，在考量資源和風險之外，更要有開發的步驟、策略和方法。

外貿協會新竹辦事處於本(110)年4月14日辦理「國際市場開發與通路經營策略」研討會，邀請專注國際品牌市場開發與經營的楊清貴老師，統整過去派駐歐洲當地操盤品牌行銷通路的成功精華，透過分享系統性的步驟、策略和方法協助企業開發國際市場。

楊老師首先指出成功拓展國際市場並紮根的關鍵在於找「市場」不是找「訂單」。企業在找到對的市場後，還要有對的經營策略，要成功開發國際市場分為四個階段：選擇市場、進入市場、與通路夥伴合作及通路管理。

首先經由市場趨勢、市場有無競爭者或是仍有市場缺口來選擇市場，老師建議可透過台灣經貿網的商情，掌握全球各地最新資訊，瞭解趨勢方能掌握潛在商機；並舉伯朗咖啡在捷克的市佔率為例，伯朗咖啡看中東歐市場罐裝咖啡的市場缺口，因當地沒有市占率過半的領導品牌，選定對的市場持續經營，現在伯朗咖啡已在捷克加油站市占率過半，甚至在中東地區的約旦和賽普勒斯，也已是當地同類商品的第一品牌。

品牌進入國際市場的方式分為與通路夥伴創立聯合品牌、與通路夥伴合資或直接設立海外據點，必須評估品牌訴求、產品及市場特性選擇適合的切入方式。楊老師舉出萬國行李箱自有品牌「Eminent」進入德國市場的經驗為例，萬國選擇當時德國最大的Kaufhof百貨公司授權獨賣，運用通路夥伴的資源借力使力，是當時產業界在歐洲唯一以自創品牌設立百貨專櫃的企業，成功的行銷策略使萬國在Kaufhof通路市占率高達四成，擊敗美國知名品牌Samsonite及德國百年皮箱品牌Rimowa，成功打開市場。

楊老師說明進入市場後，企業後續應規劃適合的產品通路價格政策，在計算代理價和經銷價推估適合的建議零售價，使用激勵計畫透過利潤回饋等與通路夥伴合作，最後配合行銷策略才能將行銷效果發揮最大，逐步將品牌在不同的國家市場落地生根。

本場活動也請到外貿協會服務業中心黃雅娟專員，為企業介紹Contact Taiwan僑外生攬才平台與貿協的優質服務，並於活動現場就設立一站式註冊服務，配置筆電設備及貿協同仁從旁協助，引導廠商在活動現場就先完成Contact Taiwan帳號註冊與職缺刊登流程，吸引不少廠商的關注，也有廠商表示相當願意將這個平台資訊帶回公司內部，評估聘用外籍人士的需求。

本場活動出席人數踴躍，現場討論交流相當熱絡，出席廠商表示這次研討會主題切中目前廠商需求，講師課程內容豐富，講授非常精彩，協助有意進軍國際市場的企業，得以發掘市場機會，進入與經營國際市場；同時也能協助現有國際市場經營者，提振行銷通路績效，紮根當地市場，給予主辦單位高度評價，也會將貿協服務資訊分享給公司同仁。