疫情對英國醫療器材市場之影響：

新型冠狀病毒大流行對英國醫療體系造成災難性的影響，作為仰賴進口醫療器材的國家，英國也成為必須向國外廠商購買個人防護裝備和呼吸機的國家之一。為了確保NHS有足夠的設備來治療新型冠狀病毒的病人，英國政府暫時免除了呼吸機、個人防護設備和測試工具的一般稅和增值稅。但由於全球供應短缺，英國政府鼓勵國內工業幫助製造這些設備。汽車業、航空業如勞斯萊斯和本田皆響應轉變製造方向，以滿足醫療器材需求。

一般而言，呼吸機被歸類為2b設備，出廠前需要進行廣泛的安全檢查，然而為了快速滿足對呼吸機的需求，英國政府發布製造呼吸機的新指南，稱為「快速呼吸機製造指南」（Specifications for Rapidly Manufactured Ventilator System）。該指南提供疫情爆發時檢驗呼吸機的最低要求資訊，以加快醫療器材的批准過程。

英國在疫情期間採取封城、維持社交距離等措施，導致高科技醫療器材成為醫院維持運作的重要工具，疫情期間，NHS採用數位技術的速度明顯加快。各醫院延期或取消非緊急手術，全科醫生（GP）則採電話預約與診斷。在NHS長期計劃中，原本即包括減少面對面診療與加快數位化，而新型冠狀病毒流行則更加速實現這個目標。

英國醫療器材市場競爭現狀：

英國醫療技術業並未公開其供應商排名名單，儘管NHS內的每個信託機構都會公佈其支出，然而所公佈的內容和發布方式並不統一。有些信託基金發布每筆支出，有些則僅發布超過一定金額的支出，發布頻率也不相同。然而由於NHS是全國最大的買家，營業額高的醫療器材公司很可能成為NHS的重要供應商，因此可透過其重要的供應商估算營業額排名。

由於大多數英國製造的醫療器材都出口到歐盟，英國也大量進口歐盟的醫療器材，因此很難確定哪些公司是英國本地市場的供應商，再加上英國的醫療技術市場有80%為中小企業，其營業額佔總營業額的20%，使得判斷英國市場的主要供應商更加困難。

在醫療技術行業的所有公司中，營業額最高的公司如下：

1. Smith & Nephew Plc（51.38億美元）
2. Livanova Plc（10.84億美元）
3. AH UK Animal Health (PVT) Ltd（7.49億美元）
4. Elekta Limited（7.30億美元）
5. Johnson & Johnson Medical Limited（6.85億美元）
6. Medtronic Ltd（6.77億美元）
7. T.J. Smith and Nephew Limited（6.76億美元）
8. Siemens Healthcare Limited（6.28億美元）
9. Coloplast Limited（3.91億美元）
10. Huntleigh Technology Limited（3.66億美元）
11. Smiths Medical International Limited（3.23億美元）
12. Ortho-Clinical Diagnostics （3.02億美元）
13. Intersurgical Limited（2.75億美元）

就議價能力而言，NHS是英國醫療器材的主要購買者，其醫療器材支出佔醫療保健支出的80％以上，因此在與供應商進行價格談判方面，具有相當大的權力及主導地位，採購價格也受公眾審查，供應商為取得NHS的合約，彼此競爭激烈。

根據歐洲議會研究服務局（European Parliamentary Research Service）報告顯示，歐盟自前五名貿易夥伴進口之醫療器材相當多樣化，在歐盟製造最終產品所用到的初級產品及中間產品之間，也有非常複雜的供應鏈。初級產品和中間產品的地理來源分散，具有跨國供應特性，然而新型冠狀病毒大流行對供應鏈造成嚴重衝擊。該報告也指出，在化學用品和藥品原料方面，「其他」的百分比高，顯示出其他國家在供應鏈中的重要性，突顯了臺灣可向英國境內的製造商提供產品，以在供應鏈中發揮作用的機會。

英國醫療器材市場配銷及通路：

對於有意向NHS提供醫療技術公司，目前有6種方式能進入英國市場如下，除最後一種方式外，均要求供應商具有英國的營業地址。

一、直接出售給信託或基礎醫療組織

此方式適用於擁有易於與NHS組織搭配的產品或服務，因此可將其直接出售給NHS。通過這種方法進行的競爭較少，但強調對該信託或基礎醫療組織的了解。

二、透過NHS供應鏈進行銷售

目前NHS用於醫院基礎耗材的60億英鎊支出中，只有40％是由NHS直接購買，儘管NHS計畫將數字提高到80％，但目前一般產品、高價值醫療耗材和資本設備的購買皆係通過NHS臨床委員（NHS Clinical Commissioners, NHSCC）進行，NHS臨床委員是NHS臨床委員會（Clinical commissioning groups, CCGs）的成員機構。在各種採購類別中，皆有一位具有專門知識的產品聯絡人，這個方式的優勢在於所有買主都可以查看數據庫，以及有同等的能見度，劣勢則在於競爭激烈與招標曠日費時。

三、透過合作採購合約銷售

某些當地的NHS組織可能會選擇向區域性的採購單位進行批量購買，這些採購單位包含NHS商業方案（NHS Commercial Solution）、NHS英格蘭北部商業採購合作組織（NHS North of England Commercial Procurement Collaborative）、英格蘭東部NHS合作採購中心（East of England NHS Collaborative Procurement Hub）和NHS倫敦採購合作組織（NHS London Procurement Partnership）等。

四、國家層級的合作與合約

對於響應招標並已獲得批准的供應商，可與NHS信託簽訂合約，以約定的價格提供特定的產品和服務給NHS。此方法的優點為僅需經過一次招標過程，缺點是無法保證業務量。

五、參與政府招標

供應商可以使用NHS的合約查詢器（Contracts Finder：https://www.nhsbsa.nhs.uk/corporate-new-contracts-over-ps10000）來搜尋價值超過一萬英鎊的NHS合約資訊。其他查詢平台另有NHS英格蘭電子投標服務（NHS England eTendering Service）、政府供應商註冊服務（Supplier Registration Service for Government）以及 Multiquote。Multiquote為受NHS信託使用的訂價與資源服務平台等。

 六、出售產品給英國公司，再由該公司將產品提供給NHS供應商

此方法不需於英國註冊公司地址，對於希望進入NHS的臺灣公司來說，是最簡單的切入方式，將產品出售給英國公司後，由該公司將其提供給NHS的供應商，並處理招標文件。另一方面，臺灣公司也可以向私營部門提供產品，對於想略過複雜的政府招標系統的公司來說更加容易。由於NHS在英國市場的涵蓋範圍廣泛，且提供國民所需醫療保健需要，因此英國醫療器材的私營部門很小。私營部門主要針對NHS所不涵蓋的內容，包括整容手術或某些牙科服務（如牙齒增白）。英國的私營部門醫院包括HCA Healthcare、Circle Health、BMI Healthcare、Nuffield Health，以及Ramsey Healthcare等。

臺商拓銷建議：

英國醫療保健行業龐大，價值數十億美元，但英國市場只有一個最主要的買家－NHS，對於臺灣公司而言，可能不易獲取商機，例如難以取得NHS醫療器材採購合約所要求的法規與認證，但可考慮透過其他途徑來尋找英國市場機會。

與NHS相比，英國市場的私營企業規模較小，臺灣公司或許較容易切入。中小型的臺灣醫療科技公司或許無法負擔NHS繁瑣的招標程序與申請英文商業地址，因此將拓銷重心放在供應二級和三級護理的醫療器材，可能更容易打開市場。

臺灣醫療技術供應商也可以參考NHS的長期計畫書（NHS Long Term Plan）以了解潛在商機。該報告列出NHS改善大眾醫療之計劃，並詳細說明了NHS關注重點，例如使用可穿戴技術為長期病患提供照護。臺灣資通訊研發及製造基礎深厚，是臺灣供應商可發揮潛力的領域；此外，向NHS的供應商供貨，也是獲取NHS招標書相對容易的方法，如鎖定取得NHS合約的業者，爭取其OEM或ODM機會。

在英國人口高齡化的情況下，對於老年人醫療保健相關設備需求增加，其中不同應用場合如療養院等專業照護機構，以及居家照護所需的醫療器材等所需要的醫療器材也有所不同，臺灣於產品開發設計與應用具豐富經驗，值得針對不同應用場域拓展銷售利基。