夏日淡季後中秋市場開局仍不旺，白酒廠商關係亟待調整

經歷了難熬的夏季酒水消費淡季，讓作為市場緩衝器的酒商經營卻越發不易。近期記者走訪發現，好不容易熬完了夏季的淡季，迎來了中秋旺季，但酒水消費仍表現平平，隨著市場價格的倒掛、去庫存的壓力、電商的補貼讓傳統酒水流通管道開始謀劃自救，和酒企之間的合作也在尋找新打開方式。

酒水生意持續降溫

“最近業績太差了 ，只配吃點素。”江蘇酒商李棟發了一條朋友圈自我調侃，他告訴記者，雖然春節前後迎來了一波行情，但今年夏天酒水消費淡季的白酒動銷整體不如往年，當下已經進入中秋銷售季，這也是傳統酒水銷售下半年第一個旺季，但近期的生意卻沒有太大的變化，整體的市場情況並不讓人樂觀。

記者瞭解到，從今年春節之後，酒水淡季就如約而至，多位受訪酒商都表示，今年上半年的酒水生意頗為平淡，特別是端午節期間電商平臺頻頻出手補貼，導致名酒市場價格大幅波動，讓市場秩序更加混亂。

走訪中，多數受訪酒商對於中秋旺季成色感到擔心。濟南酒商盛民泰告訴第一財經記者，今年中秋白酒銷售平平，還有20多天就中秋節了，目前名酒動銷都比較慢，往年中秋酒水需求大戶是企業，用於員工福利和禮贈需求，但今年由於大環境的因素，上述需求明顯減弱，市場表現不容樂觀。

往年中秋國慶茅臺、五糧液等名酒產品價格都會有所上漲，此前雖然茅臺和經銷商聯手抬價，但目前53度飛天茅臺散瓶和原箱的批發價格並未進一步上漲。8月26日，民間報價平臺顯示，兩者價格分別為2400元/瓶和2730元/瓶（單位：人民幣，下同），五糧液普五和國窖1573批發價分別為960元/瓶和870元/瓶，也與此前持平。

今年上半年酒水流通行業感受到不同往年的壓力。

近日，華致酒行（300755.SZ）公佈了上半年業績，實現收入59.4億元，與去年同期相比增長了1.3%，實現歸屬上市股東淨利潤為1.6億元，與去年同期相比增長了2.8%。同期酒便利（838883.NQ）的情況也類似，上半年實現收入9.5億元 ，與去年同期相比增長9.6%，歸屬掛牌公司股東淨利潤為1136.6萬元，與去年同期相比減少了48.8%。如果和上年同期的中報相比，成長速度上都有不同程度的放緩，2023年上半年兩者營收分別增長了9.2%和66.4%。

獨立酒業分析人士肖竹青認為，中國大陸酒業目前面臨的最大問題是社會購買力不足，消費者對未來的收入預期悲觀所帶來的消費緊縮，而且在過去的幾年中大量的管道代理商和煙酒行終端庫存消化不及預期，也讓管道終端更為謹慎。

廠商關係悄然生變

2023年以來，中國大陸白酒行業進入新一輪深度調整期，酒業的週期性、結構性矛盾交織，在供給過剩的情況下，白酒線下市場整體動銷放緩、大量產品價格倒掛，廠商矛盾越發明顯。

中國酒業協會此前發佈了《2024中國白酒市場中期研究報告》，也關注到流通管道的尷尬境遇，與上年同期相比，2024年上半年有超過60%經銷商、終端零售商表示庫存增加，超過30%表示面臨現金流壓力，超過40%表示實際銷售價格的倒掛程度有所增加，超過50%表示利潤空間有所減少。酒企方面一直在通過促銷、搶管道等方式消化庫存，但產能過剩、供需不平衡的問題依然突出。

特別是今年端午節前後 ，恰逢618大促，平臺電商大規模地進行了名酒低價促銷，導致白酒線下價格體系受到衝擊，茅臺批價一度從2400元/瓶跌至2100元/瓶，線下市場動銷也整體放緩，線下酒商抱怨線上“攪合”了生意，但主要名酒企業卻保持了沉默。今年中秋酒水市場開局遇冷，終端門店囤貨熱情不高，也有擔憂後續市場價格不穩的考慮。

值得注意的是，下游酒水流通企業也在考慮如何自救。

“名酒價格戰讓所有的經銷商裸奔，變得無利可圖，但究竟什麼時候才能夠結束？”在酒仙集團成立23周年慶典的演講上，酒仙集團創始人郝鴻峰面對當下酒水流通行業面臨的困境如是說。

在當天慶典上，酒仙網宣佈推出了推出自有品牌容大醬酒，並以149元/瓶售價對標市場上600元到800元檔的主流產品，郝鴻峰希望以此消除行業泡沫，打響品牌，向品牌運營商轉型。

流通方變品牌方在酒水行業並非沒有先例，此前浙江商源集團就曾與新疆酒企伊力特進行品牌運營層面的深度合作，並幫助其走出新疆打開浙江市場和推進全國化，但此前多年來酒仙集團主要還是以銷售名酒產品和定制酒產品為主。

記者瞭解到，倒逼酒仙網此次轉型的是近年來企業利潤的變化。過去酒仙集團的平均毛利率是23%左右，在酒類流通行業裏屬於較高水準，但今年毛利率創下歷史新低。為了脫困，酒仙集團也曾採取開源節流等方式，但未能見效。

而這也是酒水流通管道企業的痛點之一，在行業價格倒掛的情況下，作為流量產品——白酒知名流通產品不僅不賺錢，甚至還要倒貼錢，而作為酒商的利潤產品，大多是與酒企合作開發的管道產品，但因為流通管道缺乏話語權也同樣存在不穩定因素。

郝鴻峰談及，自己曾合作的酒水產品2021年的出廠價還是每瓶100元多一點，但看到產品獲得成功，廠方就要將出廠價上調至400元/瓶。

“還有商業道德可言嗎？”郝鴻峰表示，因此在他看來沒有自有品牌和定價權，經銷商就難有未來，因此管道必須要向品牌運營商轉型。

在直播電商轉型和連鎖體系的加持下，2023年酒仙集團GMV突破了100億，2024年第一季度增長了60%，在如今白酒市場動銷不暢的情況下，酒仙集團尚且還有這樣的焦慮。對於區域中小酒商而言，則更為艱難。

記者瞭解到，在河南等酒業大省已經出現了酒商聯盟抱團取暖的情況，比如中玖商聯供應鏈管理有限公司就是由河南省11家酒商聯合組成，其希望建立一種區域非競爭生態，通過聯采聯銷的方式增加管道方話語權與廠方博弈，以降低產品投入和運營成本，爭奪資源，提高效率。

郝鴻峰認為電商平臺對於酒業流通生態的影響會進一步加劇，他表示價格補貼已經成為各大電商平臺的新常態，誰不補貼，誰就馬上出局。但如果四大平臺繼續補貼，線下的經銷商更難以為繼、更多的煙酒店將走向出局。

知趣諮詢總經理蔡學飛告訴第一財經記者，面對行業深度調整，以及線上管道的衝擊，傳統的酒水流通模式正在受到挑戰，模式也在逐步分化。但在目前的產業鏈格局下，酒廠擁有品牌資源以及消費者市場，在市場向名酒集中的情況下，酒水流通企業也很難僅靠自有品牌發展，流通管道將如何進化，還有待進一步觀察。