善用精準數位B2B行銷極大化銷售成效研討會 活動報導

   本(110)年10月4日外貿協會台中辦事處與台中市進出口商業同業公會及台中市工商協進會共同辦理「後疫情時代The New Normal：善用精準數位B2B 行銷極大化銷售成效」研討會，邀請Spark Amplify創辦人李健群主講。李創辦人提到因疫情關係，台灣廠商走不出去，國外買家也進不來，必須開發新的商業模式。台灣中小企業過往依賴的行銷模式，主要是展覽行銷或是透過sourcing平台找尋國外買家。但據國外統計，實體展覽最快將在2024、2025才能恢復榮景，實體展覽改採線上，已是不可逆的趨勢，但線上展的確有很大的挑戰性，李創辦人舉CES為例，今年1月取消線下展，改為線上展，但展後許多廠商抱怨實際成效不如預期，流量甚至是之前的1/4或1/5。CES日前宣佈2022年將舉辦線下展，但參與者須有接種疫苗證明，同時須做PCR檢驗。展覽已無法再像從前，只要訂張機票、拉個行李、帶些樣品就可以開始接洽客戶，這樣的狀態已不復存在，必須做些改變。另外，Sourcing平台相對來說，較為被動，將公司產品刊登在平台上，由客戶尋找上門，對台灣廠商不見得有利，因價格攤在陽光下，台灣廠商優勢卻是在其他方面，比方服務、品質、技術等，而這些不容易被呈現在網路平台上。

 

PR公關行銷如何協助品牌

    據調查，82%網路使用者願意相信別人的意見，因此如何善用媒體介紹產品優勢是很重要的。公關行銷實質效益非常多: 1.內容(Content)在地化，透過撰寫呈現產品不同面貌。李創辦人舉GIZMODO復古遊戲機為例，它認為歐美人士對於其復古遊戲機較感興趣，因此尋找歐美媒體對產品有興趣的媒體，並進行報導。台灣廠商擅於製造產品及技術，要打入另一個市場時卻須透過當地語言、行銷手段，而這些正是我們不擅長的部分；2.讀者(Audience)，運用媒體找到當地市場的使用者，每個媒體都是一個influencer，透過報導讓追隨者關注到您的文章、產品，追隨者留下留言或意見，以復古遊戲機為例，透過報導約有15篇追隨者留言，這些留言能協助廠商改善或優化產品，以打入市場，對廠商來說是極具價值的資訊。3.SEO，這些新聞報導也成了SEO來源，透過當地人士搜尋資料、討論，造成聲量。以上作法也是品牌廠商進入一個市場前，可做的前期市場評估。

 

讓媒體買單的黃金三角

    但如何讓媒體買單你的故事，是一大門學問。媒體主要任務是報導、寫內容，以滿足讀者，而品牌則是想要提供內容，彼此形成一種供需狀態，而讓媒體買單的黃金三角，則是1.Angle切角 2.Content素材3.Target找到對的人。以切角來說，要吸引媒體，主標(headline)非常重要，必須讓媒體無法抗拒；而傳達你的news value給媒體也很重要；另外可加入來自公司高層或合作夥伴的quote引述，讓你的新聞稿更有溫度；同時提供有價值的資訊，比方新技術、新議題，以吸引媒體，都是很好的手法。

    當切角吸引到媒體，就必須提供更多資訊(Content)，建議採用Brand Press Kit的方式，像是檔案夾的概念，放入一家或多家廠商的額外資訊、影片、照片、獲獎歷程，甚或是過往的媒體報導等等，展現品牌的積極性與優勢。而具備上述「黃金兩角」後，最後就是要找到對的對象。找到對的媒體需花上搜尋的時間，而如何與這些人對接，讓媒體看到資訊也很重要。每位媒體人都有關注的”Beat”，可透過他寫的文章去了解他關注的線(比方產品、技術)；另外，去研究媒體的讀者，認識讀者的輪廓，以及透過競爭對手的媒體報導皆有助於找到對的媒體，而對媒體了解越多，曝光機會就越多。

    對於黃金三角，Spark Amplify 的AI平台有獨到的經驗，2020年共協助164家廠商、跨足15~20產業，接觸全球120家媒體，取得400多篇媒體報導，提供一站式公關服務平台，透過AI科技協助業者，使命在讓公關更普及化、更容易達成、更負擔得起。李創辦人提到邁向成功公關的3個步驟，1. Build Impression，Spark Amplify平台選擇用網頁的方式呈現，好處是網頁可以被追蹤，知道哪些人點閱文章、對產品有興趣，讓您可以專注服務對您的產品有興趣的人並提供更多資訊；2.Create Story，打造AI新聞稿的輔助工具，運用系統去尋找上千篇頂尖新聞稿，丟到系統並讓AI學習優質新聞稿的格式、區塊、關鍵字、片詞等；3.Engage Media，該平台透過建立data資料庫，媒體是半公眾人物，資料都是公開在網路上，送爬蟲去收集資料，建立自己的媒體資料庫。藉由以上3個步驟協助廠商達到成功的公關行銷。

 

海外業務開發實戰: 用LinkedIn找代理商、合作夥伴

    LinkedIn是全球最大的B2B社群平台，全球將近7億會員登錄資料，每2秒就有新會員加入，且登錄者層級高、平均收入也較其他社群媒體高，許多公司採購者也在其中，如何善用平台找到你的下一個買主變得重要。李創辦人提到，台中是機械、工具機產業的大本營，在LinkedIn裡有84萬筆相關機械、工具機產業人士，歐洲也有將近1百多萬，3千多個群組與機械產業相關，其中公司決策者更佔了7成比例。

 

運用LinkedIn建立連結而不是銷售

    從個人使用者角度而言，必須先花時間建立自己的檔案，包含大頭貼、用精簡的文字描述做基本介紹；精準篩選潛在客戶(地理位置、職稱、公司大小、產業等)，進行連結(outreach)並且實際行動、送出訊息。透過找到共通點，藉由相同興趣或是關聯(如參加過相同活動)、給予讚美等等，快速且廣向的增加人物連結，李創辦人建議至少建立500個連結，跨越500門檻，顯示你是很有network的人，且被拒絕加入連結的機會就變低、能讀取的資料也越廣。送出訊息時也要注意細節，比方丟出訊息的時間點、提供有價值的內容，從共通點下手等等。

但如何運用LinkedIn從公司角度建立客戶的鏈結? LinkedIn是一個吃專業內容的社群平台，因此李創辦人建議運用「漏斗式行銷」:先提供文章描述公司優勢，建立品牌認知(brand awareness)，接著進入漏斗下一階段- consideration，提供成功案例、詳細資訊等吸引客戶，最後再針對這些潛在客戶建立名單、提供目錄。

 

善用LinkedIn優勢直達公司決策者

     LinkedIn是目前全球可信度最高的媒體，也是採購科技產品或服務的決策群體最常用的社群媒體，了解潛在客戶(採購者、決策者)對於品牌的觀點與看法非常重要。同時LinkedIn資訊完整度也勝於其他社群媒體，使用者包含決策者(Decision maker)、影響者(Influencer)、執行者(Execution person，協調或採用服務或產品者)、用戶(User)等。經過調查，參展的銷售循環須經由6.8個人後才能完成採購決策，展場服務人員是第一人，後續還要經由層層人員，才能完成交易，但透過LinkedIn可以讓您直接觸及上述4類重要決策者。最後李創辦人提到5個總結，一、企業都該為疫後新常態做好準備，二、公關行銷並非只是提供給口袋深的大品牌，三、社群訊息影響力是品牌成功的關鍵，四、媒體是最好的說故事者，五、社交媒體行銷是Business 2.0。