【電子商務名家專欄】台灣網路女裝品牌成功拓展東南亞經驗

台灣網路女裝市場近年受到淘寶網盛行、同業競爭,及國外平價服裝大舉入侵三大威脅。為了解決這個困境,商家紛紛尋求海外跨境的可能性。USOPLUS的成立,為商家提供了跨國銷售的渠道,目前已帶領國內十大品牌網路女裝品牌前往菲律賓,成為台灣前幾名成功跨境電商。

 

Why Philippines?

大部份的人在思考東南亞市場時,比較少提及菲律賓市場。因為當地人均所得購買力僅6,600美元(亞銀2013年度統計),而且網路普及度不如馬來西亞及新加坡發達。但菲律賓卻是我們前往東南亞時,相當適合的灘頭堡。

 

首先,菲律賓為天主教國家,在服飾流行上,受到宗教的限制較小。反觀馬來西亞及印尼等伊斯蘭教的國家,宗教規範的傳統服裝需全身包裹不得露出皮膚,這對服飾的造型設計充滿了侷限性。

 

第二,菲律賓為英語系國家,在溝通上面,相較容易。台灣人普遍學習的第二外語就是英語,所以商家在語言的銜接上困難度最小。將商品英語化後,也較容易將英文翻譯成其他語言。另外,英語環境適合訓練第一批跨境營運團隊,磨合商業模式,未來轉佔其他國家機會較大。

 

第三,菲律賓是年輕的國家,總人口突破1億,但平均年齡僅23歲且熱愛消費。全國有一千萬以上的人民出國工作,每年賺取大量外匯並匯回國內250億美元(世銀2014年統計),平均每個出國工作者就可以供養家中三個成員。所以即使平常日到菲律賓的百貨商城逛街,總是人山人海,市場充滿活力及消費力。

 

困難與突破

當然,跨境經營及在地管理仍然會面臨挑戰。以USOPLUS身為一個電商來說,初期評估時,就發現了一些困難點:包含菲律賓上網習慣不如其他國家,智慧型手機雖然普及但手機上網費用高,當地人民使用率低。信用卡持有比例低,信用卡犯罪普及,導致消費者對信用卡網路交易普遍不信任。更重要的是,東南亞各國海關效率很差,在貨物進出港口時常會有卡關的狀況。

 

跨境運行的商業模式裡,最重要的就是有一個強而有力的當地夥伴。USOPLUS與菲律賓台商金士康集團(Wellcom)合作,為當地手機平板專賣店第一品牌,全菲擁有128家分店。透過金士康的協助及資源整合,建立物流管理及人才培育,在最短的時間打造菲律賓營業團隊。有關跨境營運的團隊規劃,初期可由台灣團隊規劃標準作業流程(SOP),以及分析市場喜好的差異。但中期開始,需慢慢轉化為當地團隊主導,畢竟當地人員才會是最了解當地市場的。台灣團隊則退居幕後,轉為決策以及新市場開發的角色。

 

跨境思維乃是跨境的最重要關鍵成功要素。俗話說:「換個位置,換個腦袋。」相同的,換個國家也應換個腦袋。目前有考慮跨境經營的業者,大多都是在台灣的業界中發展相當成功的。但也往往習慣用原本的成功模式,經營全新市場。然而,不同國家不論在風土民情、消費習慣,及宗教上都與台灣大不相同。如果直執著於使用臺灣經驗經營東南亞市場將會事倍功半。

 

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作者簡介

洪怡芳 Ruby Hung

香港酷搜網及台灣網路女裝品牌露比午茶創辦人

畢業於東吳大學政治學系,在校期間熱衷于學生自治活動,曾任東吳大學學生會會長。

2006-2012年間,均致力於快速消費性市場行銷。曾主導礦泉水第一品牌多喝水,及運動飲料舒跑行銷規劃。

2012年創立女裝品牌露比午茶,藉由獨特的品牌風格,成為最快達到月營業額五百萬的專業賣家。

2013由數位時代評為網路百大賣家第十一名。

2015年成功登入菲律賓市場,帶領台灣前十大品牌,包含OB嚴選、EYESCREAM

 

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