【電子商務名家專欄】傳統家具業如何經營電子商務

台灣傳統家具業者面臨租金、人事管理成本、眾多的經銷環節等因素導致了家具價格居高不下,形成了家具產品的末端價格與成交價格產生了巨大偏離的現狀,嚴重制約了商家的發展。再加上近年來受到網路資訊發達透明、網路商店銷售盛行及同業競爭等影響在銷售業績上紛紛下滑,也正因為如此,許多傳統業者紛紛想投入網路市場,然而如何透過網路快速傳播的特性來強化自己的銷售版圖首先必須要解決的就是物流問題。

 

Why logistics

目前國外成功的家具電商例如:韓國的Bens日本的Armonia及英國的Made+這些居家電商品牌都在運用了不同的方式克服了當地的物流配送的問題因此傳統家具產業要跨入電子商務必須要先解決物流問題

 

家具業分為工廠生產以及通路販售兩種類型

傳統家具店經營模式屬於區域型通路傳統家具店的經營模式為家具工廠交付家具給傳統家具店利用寄售或買斷的方式進行銷售然而家具工廠具有生產能力卻不擅長銷售而傳統家具店具有銷售能力卻不見得有價格上的優勢,因此形成家具業者多為產銷分離,近年來電子商務蓬勃發展而網路銷售平台選擇眾多從C2CB2CB2B2C都有家具業紛紛都想投入電子商務但是卻不得其門而入甚至不知道自己該如何選擇適合的通路?商品上架之後如何推廣銷售?銷售出去了如何配送?等等的問題變成了家具業者從事電子商務的入門障礙

 

以下針對幾點可以給想要踏入電子商務的家具業者建議:

很多傳統家具業者認為只要將商品上架至網路上面或是網站具有購物車的功能就能夠成功的經營電子商務對於自己的商品該如何在網路上銷售卻一無所知因此了解通路特性挑選適合自己的通路上架變得格外重要

 

一、通路選擇

若傳統家具業者本身有採購優勢或是生產優勢可以透過B2B2C像是購物中心這種流量高有品類經營輔導的通路最為合適,這類平台只需要掌握成本控制,活動提報跟企劃品類經理通常會按照平台特性來操作,因此只需要按照品類經理的規劃通常在平台經營上都會有不錯的成績

若傳統家具業者是透過門店展示來銷售產品,那麼可以選擇具有特色或是具有差異化的產品到門檻較低的C2C平台來銷售

 

二、如何銷售

選擇了適合自己的通路後,該如何在網路上銷售?

虛擬平台由於摸不到商品只能透過圖文來購買因此商品圖片是關鍵網路買家重視商品的呈現如何讓產品透過螢幕能夠打動消費者的心進而觸發他購買的慾望商品圖片的呈現就變得格外重要產品主圖清晰最好能夠有情境式的表現讓消費者知道這樣子的產品在這個空間能夠達到怎麼樣的效果商品細部材質尺寸都必須標示清楚要讓消費者能夠了解產品的各種資訊,這樣才有機會讓消費者直接在網路上成交

 

三、物流配送

不論是C2CB2CB2B2C這些平台都有一個共通的特性就是無法選擇區域也無法選擇消費者因此傳統家具業者在面臨發展電子商務上最大的挑戰就是物流配送不易以及運輸成本過高的問題,大型家具目前在台灣無法交付一般的物流業者配送,因此傳統家具業者在經營電子商務的初期,可以從商品包裝上面下手,選擇材積較小的輕型家具透過目前線上的物流配送體系統來完成物流配送,若為大型家具則可以考慮非正統的物流運輸業者配送,若選擇後者則必須考慮到未來商品客訴以及服務品質無法掌握的問題。當然也可以選擇良好的代運營商,利用代運營商已經佈局的通路優勢以及完整的倉儲物流配送體系來解決在網路行銷面以及物流配送等繁瑣的問題。

 

作者簡介

張修元 Davic chang/H&D東稻家居網購家具品牌創辦人

 

中國文化大學景觀設計學系畢業

2002致力於德記洋行負責K/A主要通路

2003年與共同創辦人Howard成立H&D  Marketing and Distribution Company.ltd 

2006年成立H&D東稻家居網購家具品牌

2010年營收破億

2011年榮獲YAHOO業績競賽居家類別第二

2012年榮獲YAHOO業績競賽居家類別第一

2013年接受三立財經台以及華視新聞台專訪報導

2014年榮獲數位時代百大網路人氣賣家之一

 

台灣家具產業大約有8成都遷廠到中國去了,能夠在台灣克服人力、物力、倉儲等問題的廠商,大約只剩下兩成。H&D能在台灣穩定成長,仰賴的是快速的商品輪轉及電子化的布局。

 

H&D2003年成立,以網路起家。導入美妝、服飾產業的行銷銷售模式,並且讓產品的價格透明化,在當時的台灣還沒有同行這樣操作,因此很短的時間內就在網路上打開知名度。也成為台灣知名通路平台家居類領域的人氣店家。

 

為了保持優勢,我們主要著重於網路經營及實體經營的策略。

 

網路經營方面,透過與台灣各大第一線通路的合作,完成多平台曝光銷售,同時建立自營官網,使長尾效應能夠有效發揮,讓產品能極大化的在短時間內完成銷售。

 

實體經營方面,於台灣本島擁有四間實體門市,透過社群經營、部落客口碑行銷、廣告操作,從線上將潛在客戶導入實體體驗,再由實體體驗導回線上購物,達到O2O虛實整合。近年也透過異業結盟方式,積極與各大泛家居品牌合作,也與服飾產業、電影娛樂產業做結合,互惠互利,取得大量曝光的機會。

 

H&D透過已經成型的台灣網路佈局、全省實體展示、自有物流的配送優勢,再加上社群的用心經營、異業結盟的累積、精準廣告操作及大數據的分析,邁向台灣泛居家領域的最大通路品牌,同時也是跨境品牌進入台灣市場的的最佳媒介。

 

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