運用海外大型流通網絡開拓市場契機

資料來源:財團法人商業發展研究院

 

一、印尼大型流通網絡布局概況

() Matahari Group

該集團旗下擁有Matahari百貨、hypermart量販和Boston H & B藥妝通路。Matahari百貨為印尼市占第一百貨公司,2014年市場規模約11億美元;hypermart量販為印尼第二大量販通路,2014年市場規模約9.3億美元;Boston H & B為排名第六藥妝專賣店,2014年市場規模約4.7百萬美元。

 

Matahari Group的目標客群為20-40歲中產階級女性,因此所有產品搜尋都以滿足此目標客群女性需求為主。未來希望搜尋的商品項目以美妝品、保健食品和飾品為主,其中美妝和飾品是百貨部門需求,美妝和保健食品是量販、藥妝部門需求。Matahari大約每半年會考慮汰舊換新合作品牌,其對合作夥伴的篩選以優先考量行銷廣宣操作經驗和資源較豐富的供應商為主。其中百貨部門還會特別考量供應商的產品數目是否超過200個,至於量販、藥妝部門,因為目標客群為中低階到中產階級消費者,還會特別考量商品零售價格是否低於新臺幣1,000元。

 

() Mitra Adi Perkasa (簡稱MAP集團)

MAP旗下擁有超過40家子公司,代理超過150個國際品牌,經營百貨公司、超市、各類專賣(如服飾、玩具、運動用品)和餐飲等零售通路,事業範圍包含零售通路、製造、經銷與代理等。旗下四大百貨公司均名列印尼前十大百貨公司,以中高經濟階層到金字塔頂端消費者為目標客群,包含日系百貨SOGOSEIBU,以及歐系頂級百貨Galaries LafayetteDebenhamsSOGO百貨 2014年市場規模約1.4億美元;Debenhams市場規模約4,200萬美元;SEIBU百貨市場規模約3,600萬美元;Galaries Lafayette市場規模約2,100萬美元。

 

日系百貨SOGO30歲以上中高經濟階層輕熟女為目標客群,目前聚焦於彩妝產品,因此希望搜尋品牌形象年輕、價格略低於國際美妝品牌的供應商;SEIBU20歲以上年輕人為目標客群,目前聚焦於包飾配件產品,希望搜尋風格傾向休閒、旅行的包款,此乃因SEIBU今年底將進行改裝轉型為以年輕人為目標客群的百貨公司。歐系百貨Galaries Lafayette對於女用包的需求較高,希望搜尋符合都會女性上班族風格的皮製包款。另一歐系百貨Debenhams則對美妝保養品感興趣,因為希望發展符合年輕女性甚至是青少年女性的彩妝品和保養品。

 

二、我國與印尼大型流通網絡合作機會

() Matahari Group

Matahari集團而言,該通路集團以中產階級消費者為目標客群,通路內銷售一定比例本土產品,但因每年皆有搜尋新品的需求,所以我國可以和該通路集團建立長久拓銷關係。其中針對服飾配件,可召集我國成衣、配件廠成為Matahari百貨供應商。針對美妝品,尚無印尼代理商的企業可直接拓銷Matahari百貨,但因為該通路集團以印尼中產階級消費者為目標客群,較適合零售價格親民的品牌,例如我國有在藥妝通路設櫃且產品數目超過200個的品牌。另一方面,已有代理商的企業則可拓銷hypermartBoston H & B,此乃因hypermartBoston H & B尚在建置中,因此目前沒有進口代理功能,因此只能和已有代理商的業者合作。

 

() MAP集團

專門代理並銷售進口品牌的MAP集團乍聞之下以為是我國企業拓銷印尼市場的首選,尤其是服飾配件品牌,但因為該集團以經營國際精品品牌為主,除非我國企業能推出同等級的服飾配件品牌或美妝品牌,否則不易和MAP集團合作。例如Galaries Lafayette屬於頂級百貨公司,以金字塔頂端消費者為目標客群,因此對於供應品牌的篩選傾向選擇商品售價略低於歐洲國際精品,並且有在2個國家以上銷售或至少有在新加坡銷售的品牌。另外,Debenhams的目標客群為中高經濟階層的年輕女性,因此產品搜尋也偏好尋找具備國際知名度且符合年輕人喜好的品牌,比較少和新品牌合作。因此,未來在通路商拓銷排序和選擇上,MAP集團較不是我國企業優先選擇的通路商。相較之下,以中產階級消費者為目標客群,通路內銷售一定比例本土產品的Matahari集團反而擁有較多機會。