地瓜洗衣機、照明山寨手機 切入平價市場新思維!

對價格敏感度高、對生活品質有一定要求的大陸新興中產階級為台商主要目標,因此提供平價優質商品成為進軍該市場的主要策略。瞭解當地特殊需求為成功切入市場之不二法門,有業者曾推出可以洗地瓜的洗衣機,或是照明強、大喇叭的手機供農民在忙碌時也能聽到鈴聲

 

新中產階級為主要消費族群

近年來大陸經濟起飛,內需市場規模龐大,2009年消費品零售總額超過12.5兆人民幣。然而在如此商機豐富的市場終,廠商若沒有適當地市場區隔與產品定位策略,亦無法品嚐這塊大餅。

 

以消費水準而言,大陸消費者可分為富豪、新富階級、新興中產階級與貧窮階級。前兩者雖然收入高,但人口總數比例低,而貧窮階級又消費能力過低,故台商攻大陸消費品市場主要以新興階級族群為主。據悉,大陸新興中產階級年收入平均為人民幣4~20萬元,對價格敏感度高,不過對生國品質也有一定的要求。

 

為爭取商機,以及與大陸本土品牌競爭,各大國際品牌廠商紛紛將產品組合向下延伸,提供相對低價,但品質穩定之產品。為切入大陸平價商品市場,有2大思維是廠商必須具備的:

 

一、               產品功能組合或規格調整

第一個策略思維屬於產品層次改造,作法在於:透過完整的市場情報蒐集與分析,瞭解當地特殊需求,在消費者可負擔之價格水準下,提供符合其期望品質之產品。另一方面,也可依據當地市場的適用情境,透過在地化設計達到產品差異化。此思維的代表性產品包括:結合照明與大喇叭的山寨手機,使農民即便在農事忙碌之餘,也能聽見放在田埂上的手機鈴聲。另外,大陸家電領導品牌海爾推出可以洗地瓜的洗衣機,也因為可以提高農村消費者的生產力而大受歡迎。

 

二、               營運模式改造

第二個思維屬於營運模式層次的改造。執行的關鍵在於透過營運模式的改造降低成本或使支付方式更具彈性,使消費者有能力購買原先難以負擔的產品。營運模式改造的可能性很多,包括:以租代買、無息分期的方式延後消費者付款行為,或透過網站、人際網絡等平台集客,以聯合採購提高對上游與物流商的議價能力,進而降低產品製造成本。