印度醫療器材產業調查(四之四)-拓銷建議篇

印度醫療器材產業調查(四之四)-拓銷建議篇

 (一) 跨國併購或合資可快速進入市場
透過併購或合資可能是外國醫療器材廠商進入印度市場的一種好方式, 印度政府近年來力推Make In India政策,用各種優惠方案吸引外商來印度投資設廠,比如說放鬆外國直接投資(FDI)規定,鼓勵外資投入印度本土製造商。且外國企業投資醫療器材採「報備制」(Automatic Route),加上印度人製造成本及人力成本低廉,可免去進出口的稅金。臺灣知名收納系統廠商樹德企業以及氣墊床及呼吸治療醫療器材廠商雃博皆為併購的成功案例。

(二) 產品需具備價格競爭力
印度市場對台灣廠商主要的切入商機在於廣大的內需市場和崛起的中產階級,其對外國醫療器材最重視的「品質」及「價錢」,緊接著才是「服務可及度」。而在價格和品質的品牌定位上呈現兩極化,以高端市場附加價值服務為訴求培養品牌忠誠度或是低端市場價格導向以當地製造和通路降低成本競爭。由於印度是”多品牌”和”雜牌”共存的市場,對中端市場模糊定位的品牌接受度較低。

(三) 不容忽視的地區性政府標案市場
私立醫院固然擁有較高的預算採購高價且先進的醫療器材,但政府標案(Government Tender)往往會涉及地區性的公立醫院集體採購,其採購的總額與數量可能會較私立醫院的單次採購來的更高。許多醫療器材經銷商的營業額往往有20-50%是來自於政府採購。
但政府標案往往是以低價者得標,而且政府標案均需要由印度當地公司投標,外商沒有資格參與投標。如外商希望進入政府採購的市場,務必要找到印度當地值得信賴的合作夥伴,才能代表原廠投入政府採購的標案。

(四) 「Turnkey Solution」可能有助於初進入市場之台商
所謂「Turnkey Solution」可翻譯為「一站式統包服務」,簡單來說,該商提供欲進入印度市場的外商進入市場所需的完整統包服務,諸如開設公司、人力資源、管理教育服務、公關活動、參加展覽、會計服務、尋找客戶等。
但對於台商而言,可依據其需求部份授權予需要專業Turnkey Solution廠商的部份,而不需要全盤交與該類廠商。對於欲進入印度市場但仍在觀望的臺灣醫療器材廠商來說,仍是可以參考的方式之一。