到印度做生意 貿協代表:這些事情一定要當心

經濟日報/外貿協會】2018.12.5

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路透社

印度今年第二季經濟成長率達到全球第一的8.2%,成為外資矚目的市場,加上中美貿易戰,使得日、韓、台企業電子、汽車、石化、紡織等產業,將其視為從大陸移轉生產基地的目標國。外貿協會在印度設立駐點廿餘年,其推廣工作心得及所見所聞,甚具參考價值。 印度具備三大長線商機,包括經濟成長穩健、人口結構有利,及消費實力不斷提升,後市表現持續看好。目前臺灣銷往貨品集中在原料、半成品、機械電機設備,包括汽機車零配件、各式機械設備、模具、整廠設備、資訊產品、電子零組件、化工原料及高品質人纖布料等。因市場保護性較強,印度可自行生產的貨品,政府大多課徵高額關稅,以保障其國內業者利益。

印度莫迪政府自2014年6月上任後,旋即提出「印度製造」政策,且自2015年開始包括古吉拉特邦、西孟加拉邦、塔米爾納度邦、哈里亞納邦、安德拉邦、奧里薩邦及卡納塔克邦等州紛紛辦理國際招商大會,最主要的就是想吸引外國廠商於印度設廠製造。外貿協會2019年1月組團參加古吉拉特邦全球投資大會,有興趣的我商需快把握機會參團。

臺灣產品在印度形象頗佳,我商可藉由參加在印舉辦的綜合商展與專業展,增加產品曝光機會,除可尋找代理商外,亦可直接接觸各地買主,瞭解市場情況。外貿協會每年在印度北部、南部各辦理「印度臺灣形象展」及「亞洲臺灣智慧展」,協助廠商拓銷與布建通路,歡迎踴躍報名參展。 經營印度市場首要瞭解市場特性、分區經營。印度是一個多核心市場,跨國公司都將市場區分為東(加爾各達)、西(孟買)、南(清奈、班加羅爾)、北(德里)等區塊經營。印度人種、語言與文字都相當多元,每州都幾乎有自己的語言與文字,跨區經營難。應分區授權、避免給予全國獨家代理。

其次要實地拜訪當地廠商,兼做信用調查。印度種姓階級不同的人平常少有往來,彼此互信不高,遑論信任外國人。如果僅憑電郵拓銷,印度商多不會回應。要親身前往拜訪,實際與其接觸,除可詳細介紹產品外,兼做徵信調查。

再來是如何尋找真正有能力的經銷代理商。印度商能言善道但說多做少,接洽時切勿陷入對方言語迷惑,查證是絕對不可省略。沒有問題(no issues或no problem)為其口頭禪,在確定印度合作廠商能力前,避免簽訂獨家經銷代理合約,而應嘗試在各區塊先尋找一家以上經銷商,了解對方公司實況,最好參訪其下游經銷商及行銷通路,並考量其對所欲代理產品的了解與專業程度,及可能投入的心力。爾後觀察業績成果一段時間再挑選合適的代理。

要利用印度市場特性,迎合其特殊需求才會創佳績。如韓國現代汽車針對印度特殊的道路環境,加高底盤及避震設計剛性較佳,特殊的人文(錫克教徒習慣包頭巾),故加高的車子內部空間使得駕駛不必頭頂天花板或駝著背開車,車價比本土汽車還低的小型車,獲得極大成功。另外,印度有三成以上的素食人口,其他七成的民眾一周也僅吃屈指可數的幾餐葷食,是他國沒有的特殊現象,食品相關的設備(如食品加工)、產業(如食材、烹飪設備等)也有一定的市場。

由於印度種族複雜、貧富差異大、地域廣、風俗民情不一、消費及商業習性不盡相同,經濟改革開放迄今廿餘年,一般民眾觀念與外界想像的大不同。我商若動輒大舉進入拓銷,常感與其觀念與作法有落差。如能深入了解當地特殊的商業習慣及市場競爭情況,可大大降低進入成本。

印度城鄉差距大,零售業現代化及自由化速度緩慢,大部分產品銷售管道仍透過傳統一千四百萬間小商店或攤販。除少數幾家大型集團可涵蓋整個印度市場外,印度其他大部分進口商、經銷商僅含涵蓋部分地區市場,單一進口商進口數量非常少,甚至不易自行進口,如能在印度主要城市設立發貨倉庫,可就近提供小量客戶。

臺灣廠商與印度廠商間貿易糾紛,多為印度廠商積欠貨款。故勿輕易給予印度廠商信用額度,印度人習慣是不斷要求給予更多優惠,就算已來往多年亦同。臺灣廠商一般都會遵守約定,惟印度人不履行約定則是家常便飯。另外,因印度海關規定進口貨品退運必須經過原進口商同意,且必須由原進口商出具無異議書面證明文件,即使轉讓給第三方買主也一樣。我商出口不能不慎防。

我商如果產品銷售達到規模,即可考慮設立分公司或直接成立公司,以直接掌握市場。印度對於外人前來設立公司,除少數有關太空及國防相關產業外,並無限制,可選擇獨資或與印度人合資。設廠前宜詳細評估各地區條件以選擇最佳設廠地點,員工管理及訓練則需要時間。

以印度清奈為例,一般從開始評估到設廠完畢至少約需兩年時間,投產後如工廠規模大,約需三年時間營運才能正常,並掌握印度員工管理要訣。小計約需五年時間工廠便可上軌道。