【中國電商市場研究系列報導】中小企業電子商務(3/3):敦煌網主打「小額外貿」

敦煌網(http://www.dhgate.com/ )成立於2004年,網站初期定位在外貿B2C上,採取自採自銷的模式,專注外貿領域;20068月敦煌網開始大力發展供應商,轉型做中小企業B2B交易平臺。自敦煌網成立至今分別在200620072010年進行過3輪融資,總規模超過3億元。

 

敦煌網與阿里巴巴、慧聰網等平台最大的不同點,在於其定位在「小額外貿」上,歷經9年的時間將「小額外貿批發平台」模式成功推廣,自建EDMSYS平台,採用EDM低成本高效率的行銷方式,擴展海外市場。阿里巴巴也是在敦煌網之後的2009年才推出了「速賣通」。

 

敦煌網的十大熱門商品類別:

2011年敦煌網平台上,暢銷十大行業依次如下圖,2011年的銷售額較2010年相比增長快速,增加速度超過100%

 

 

資料來源:艾瑞市場研究(2013) 

以下將說明敦煌網的4項營利模式:

1.收取交易佣金,總營收貢獻最大

敦煌網的會員免費註冊,在買賣雙方達成交易後,才向賣家收取訂單規模佣金(根據級別不同,其佣金比例不同,其中賣家產品報價在200美元以上,佣金比例是4.5%200美元以下是10-14%)。

 

但據了解,敦煌網為了協助賣家降低營運成本,並且優化平台產品價格競爭力,制定新的政策,現行採用單一傭金模式,按照不同產業分別設定固定傭金比例,只要達到制定的交易金額,平台將退還傭金,頂級賣家佣金率4%,優質賣家4.5%

 

收取交易傭金是目前中小企業B2B平台運營商的主要盈利模式之一,也是對敦煌網總收入貢獻最大的部分,該收入占敦煌網總收入的比重超過70%,短期內該業務占比難以改變。

 

2.「增值服務」助商家實現交易,但營收貢獻較輕

與免費會員相比,增值服務是平台為商家提供的一項收費服務,包括可以有更多商品展示、專享線上交易工具、商品優先推廣及銷售支持等等,以幫助商家更易於實現交易。當前該部分收入占敦煌網總收入的比重較輕,在10%左右。其部分典型的服務內容主要有如下: